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作為銷售，你夠?qū)�業(yè)么？

      一半是海水，一半是火焰，用這句話用來形容銷售工作也很貼切。銷售工作因能改變?nèi)松�、�?chuàng)造財(cái)富而令人興奮神往，同時(shí)，它也因困難重重、極富挑戰(zhàn)而令人望而生畏。

     無論多么辛苦勞累，銷售人員如果不能簽單回來，他就不是優(yōu)秀的銷售人員。銷售技能對(duì)于銷售人員，如同語言之于莎士比亞，性感魅力之于瑪麗蓮·夢(mèng)露，強(qiáng)有力的溝通技能之于羅斯�！�…可以說，銷售人員銷售技能的高低，直接影響著企業(yè)的生存和發(fā)展。

     銷售是一種時(shí)間的積累，專業(yè)知識(shí)的積累，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累。在它身上，體現(xiàn)著自尊與自卑，驕傲與低微。

     它絕對(duì)因人而異，不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價(jià)值。在人們心目當(dāng)中，既佩服頂尖銷售人員侃侃而談的演講、瀟灑不凡的性格魅力，又無時(shí)無刻不在鄙視低微的銷售人員。

     它既是鴻毛，又是泰山；既是企業(yè)的命脈，又是所謂“流浪漢”的家。每個(gè)人都在感嘆：它具有如此懸殊的差別，它具有如此不可攀登的頂峰。

專業(yè)銷售人員都是天生的嗎？

      若是天生的，何以頂尖的銷售人才都集中在Motorola（摩托羅拉）、IBM、GE（通用電器）、BENZ（奔馳）等國(guó)際性大公司里面？何以這些企業(yè)的每位銷售人員都有著一流的專業(yè)銷售技巧？……原因很簡(jiǎn)單：卓越的銷售人員是訓(xùn)練出來的。

1、銷售人才是天生的嗎？ 

      施樂（XEROX）、豐田（TOYOTA）都以擁有優(yōu)秀的銷售人員而在業(yè)界中享有盛名，他們也憑著其銷售人員的專業(yè)銷售能力在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，為企業(yè)創(chuàng)造了競(jìng)爭(zhēng)上的利潤(rùn)基礎(chǔ)。他們是如何做到的呢？

      首先，他們都堅(jiān)信銷售人員是訓(xùn)練出來的，因此，他們從不吝惜投入金錢和時(shí)間去訓(xùn)練銷售人員們，他們投入龐大的資金設(shè)立自己的訓(xùn)練機(jī)構(gòu)，及開發(fā)各階段的業(yè)務(wù)訓(xùn)練教材。每位銷售人員從踏入公司的第一天起，就要不斷地接受訓(xùn)練。

     施樂的一位訓(xùn)練主管說：“我們最喜歡訓(xùn)練那些剛步入社會(huì)的年輕人，他們的可塑性最高，在基礎(chǔ)銷售訓(xùn)練課程中，每位參加訓(xùn)練的銷售人員雖然領(lǐng)悟能力有別，但經(jīng)過多次反復(fù)練習(xí)后，每位銷售人員都能達(dá)到我們期望的標(biāo)準(zhǔn)。就像一些剛剛學(xué)步的幼兒，你看著 他們跌跌撞撞，但不久他們每個(gè)人都能在你面前走路。”

     日本豐田素有“銷售的TOYOTA” 之稱，他們擁有大批的優(yōu)秀銷售人員，這些銷售人員都要經(jīng)過一年的訓(xùn)練期，才能成為一位正式 的銷售人員。新人進(jìn)入公司后的前四個(gè)月交由機(jī)械部門訓(xùn)練，讓銷售人員們對(duì)汽車的構(gòu)造透徹了解；接下來的二個(gè)月，開始接受銷售訓(xùn)練。后面的六個(gè)月，新近的銷售人員實(shí)際分配到各分公司、營(yíng)業(yè)部，由分公司營(yíng)業(yè)所的資深銷售人員帶領(lǐng)做實(shí)戰(zhàn)練習(xí)。豐田（TOYOTA）對(duì)銷售人員的看法是，除了極端膽怯及沒有一點(diǎn)毅力的人以外，都能被訓(xùn)練成一位優(yōu)秀的銷售人員。與其說是辯才，不如說是注意傾聽、心胸開朗更容易成為一流的銷售人才。

     施樂也好、豐田也好，并不是上天特別厚愛他們而讓其擁有優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人才，而是他們注重訓(xùn)練的結(jié)果。

2、訓(xùn)練出人才

     如果你是一位成功的銷售人才，那么，你不僅在事業(yè)上有了一個(gè)機(jī)會(huì)無窮、前景光明的開始，而且你已經(jīng)在人生的長(zhǎng)河中占有了一個(gè)絕佳的地位。

     當(dāng)今世界是一個(gè)屬于溝通頻繁、自由競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，銷售人才不論在那里都是炙手可熱、各方爭(zhēng)取的對(duì)象。雖然有不少人將銷售視為畏途，但喜歡銷售的人卻總是對(duì)其充滿著自信。

     當(dāng)成功的金牌選手接受采訪時(shí)，常常被問到獲勝的最大原因是什么？他（們）的回答常常是“信心”；再問到信心是怎么培養(yǎng)出來時(shí)，他們的回答是“訓(xùn)練”。

     在美國(guó)，一位新的銷售人員往往要接受好幾個(gè)月的培訓(xùn)，工業(yè)品企業(yè)的訓(xùn)練期限一般為28周，服務(wù)型企業(yè)的訓(xùn)練期限一般為12周，消費(fèi)品企業(yè)的訓(xùn)練期限一般為4周。IBM公司的做法更加令人難以置信，其新進(jìn)銷售人員頭兩年是不能（用）獨(dú)立工作的，此外，它還要求銷售人員每年必須拿出15％的時(shí)間來接受額外訓(xùn)練。

     再具資質(zhì)的運(yùn)動(dòng)員，如果他沒有接受過科學(xué)的訓(xùn)練，他恐怕都無法成為杰出的運(yùn)動(dòng)員。銷售人員的成長(zhǎng)也同此理，但為什么這么一個(gè)簡(jiǎn)單的道理卻為許多人所不理解、不重視呢？

原因有二個(gè)：

1）銷售人員往往被認(rèn)為口若懸河，口才較佳，具有與生而來的辯才；

2）銷售是一門專業(yè)和科學(xué)，我們還缺乏有效的訓(xùn)練教材。

     這兩個(gè)原因使不少銷售人員一直停滯在“銷售是與生俱來、天生技能”的神話幻想中，從而不能快速進(jìn)步，并持續(xù)超越自我和他人。請(qǐng)想信，這個(gè)世界沒有天生的銷售專家，只有訓(xùn)練有素的銷售人才。

3、總  結(jié)

     世界華人首富李嘉城年輕時(shí)也是一名推銷員。以下內(nèi)容是其自傳中的一些經(jīng)典語錄：“我知道，如果沒有知識(shí)，我就改變不了命運(yùn)；一方面，我緊守角色，堅(jiān)持做好每 樣交托給我的事，另一方面，我絕不浪費(fèi)時(shí)間，把剩下來的一分一毫都用來購(gòu)買實(shí)用書籍——如果沒有知識(shí)，運(yùn)氣來了我也無也是枉然……”。

專業(yè)的銷售人員都是訓(xùn)練出來的。